اگر شما هم یکی از ۱۳ درصد کارمندانی هستید که در بخش فروش فعالیت می‌کنید، می‌دانید حتی برای کسی که چندین سال تجربه در زمینه فروش دارد گاهی اوقات سخت خواهد بود که سرنخ های موجود را به یک فروش موفق تبدیل کند.
در ادامه هفت گام فرآیند فروش را بررسی خواهیم کرد. البته این گام ها فقط می تواند نقطه شروع باشد؛ زیرا شما باید کسب و کار خودتان را شخصی سازی کنید و قوانین خود را در نظر بگیرید.
یک ضرب المثل قدیمی به زبان انگلیسی می گوید: “Learn the rules like a pro so you can break them like an artist.”
قوانین را حرفه ای یاد بگیرید تا بتوانید مانند یک هنرمند آن ها را نقض کنید.
هنگامی که گام های فرآیند فروش را یاد گرفتید، در این صورت می توانید قوانین را نقض کنید و هرجایی که نیاز دیدید قوانین خودتان را تدوین کنید. مانند یک پلیس سرکش در یک سریال که قوانین را دنبال نمی کند، اما نتیجه مورد نظرش را می گیرد.
گام های مختلف فرآیند فروش
هفت گام فرآیند فروش که در کتاب های کسب و کار شرح داده شده است، می تواند شروع خوبی باشد. جالب است بدانید که ۴۰ درصد از فروشندگان، کتاب راهنمایی ندارند و بر اساس تجربه عمل می‌کنند. بنابراین یک کتاب راهنما درباره استراتژی فروش می تواند میزان فروش را تا بیش از ۳۰ درصد افزایش دهد.
بر اساس صحبت های بیشتر اساتید فروش ، مراحلی که در زیر آورده شده، یک طرح کلی از کارهایی است که شما باید انجام دهید تا مشتریان هدف خود را پیدا کنید، فروش خوبی داشته باشید و در آخر چگونه خریداران سرویس یا محصول خود را به مشتری ثابت تبدیل کنید.
گام اول : پیش بینی
اولین گام از گام های فرآیند فروش ، پیش بینی است. در این مرحله شما باید پتانسیل مشتریان خود را پیدا کنید و مشخص کنید که آیا آن ها به سرویس و یا خدمات شما نیاز دارند؟ آیا توانایی خرید محصول یا خدمات شما را دارند؟
ارزیابی کردن اینکه مشتریان به محصول یا خدمات شما احتیاج داشته و توانایی خرید آن را نیز دارند، به عنوان یکی از مهم ترین گام های فروش شناخته می شود.
به یاد داشته باشید که در فروش مدرن پیدا کردن یک چشم انداز در یک شرکت کافی نیست.
به طور متوسط ۶.۸ درصد از مشتری ها در یک خرید معمولی دخیل هستند، بنابراین اگر شما می خواهید فروش های چندگانه داشته باشید، نقشه خرید یک روش موثر برای شناسایی این خریداران است.
گام دوم : آماده سازی
دومین گام از هفت گام فرآیند فروش آماده سازی است. در این مرحله شما باید با مشتریان بالقوه برای تحقیق و جمع آوری اطلاعات تماس بگیرید.
در این مرحله ، شما شیوه فروش خود را توسعه می دهید و آن را متناسب با نیازهای خاص مشتریان بالقوه تنظیم می کنید.
گام سوم : درخواست دادن
در این مرحله شما با مشتریان خود تماس برقرار می‌کنید تا جلسه ای برگزار شود؛ این جلسات می تواند حضوری یا تلفنی باشد.
سه روش معمول برای درخواست جلسه وجود دارد:
هدیه دادن : ارائه هدیه به مشتری احتمالی خود در برخورد اول
سوال پرسیدن : سوال پرسیدن از مشتریان باعث می شود بتوانیم از علایق آن ها مطلع شویم.
محصول : ارائه دادن نمونه‌ی آزمایشی محصولات به مشتریانتان برای بررسی و ارزیابی کالا یا خدمات شما
گام چهارم : ارائه
در مرحله ارائه باید به شکلی فعالانه نشان دهید که چگونه محصولات یا خدمات شما نیاز مشتریانتان را برآورده می‌کند. شما باید به طور جدی به نیازهای مشتری خود توجه کنید و سپس سرویس یا محصول خود را مطابق با نیاز آن ها ارائه کنید.
گام پنجم : بررسی مشکلات
گام پنجم فرآیند فروش بررسی مشکلات و اعتراضات است؛ شاید تصور کنید که این گام اهمیت چندانی ندارد، اما این دقیقا همان جایی است که بسیاری از فروشندگان ناموفق روند کار را رها کرده و شکست می‌خورند.
۴۴ درصد از فروشندگان پس از یک مرتبه رد شدن، ۲۲ درصد پس از دو مرحله رد شدن، ۱۴ درصد پس از سه بار و ۱۲ درصد بعد از چهار بار رد شدن پیگیری و بررسی مشکلات و اعتراضات مشتریان را رها می‌کنند.
در همین گام است که رسیدگی به اعتراضات و رفع آن ها ، یک فروشنده موفق را از فروشنده ناموفق متمایز می‌کند.
گام ششم : نهایی کردن فروش
بسته به شغل خود ، ممکن است یکی از این سه روش برای نهایی کردن فروش مناسب باشد:
نهایی کردن فروش جایگزین : با ارائه حق انتخاب به مشتری می توانید فروش خود را قطعی کنید.
مثال : از مشتری خود بپرسید که دوست دارد چگونه هزینه را پرداخت کند؟ به صورت قسطی یا نقدی؟
ارائه مشوق اضافی : به مشتریان خود خدمات اضافی ارائه دهید.
مثال : اشانتیون، ارائه خدمات رایگان یا تخفیف
استفاده از تکنیک Standing room only close : در این تکنیک شما سعی می کنید مشتری خود را با بیان اینکه الان بهترین زمان برای خرید است، متقاعد کنید.
مثال : می توانید بگویید قیمت پس از این ماه افزایش می‌یابد یا تنها چند عدد دیگر از این محصول باقی مانده است.
گام هفتم : پیگیری
پس از قطعی کردن فروش کار شما تمام نشده؛ بلکه وارد یکی از مهم ترین مراحل یعنی مرحله پیگیری شده اید.
مرحله پیگیری شما را با مشتریانتان در ارتباط نگه می‌دارد و این در ارتباط بودن نه تنها باعث تبدیل مشتری به مشتری همیشگی می‌شود، بلکه آن ها را به تبلیغ کننده محصول یا خدمت خود تبدیل می‌کنید. به عبارتی این کار باعث می‌شود مشتریان قبلی شما افراد جدیدی را به مشتریان شما اضافه کنند.
از آنجایی که هزینه حفظ مشتریان فعلی شش تا هفت برابر بیشتر از هزینه جذب مشتریان جدید است، ضرورت دارد که با پیگیری های صحیح، مشتریان فعلی خود را به مشتریان همیشگی تبدیل کنید.
کدام گام از هفت گام فروش مهم ترین نقش را دارد؟
اکنون که هفت گام فرآیند فروش را بررسی کردیم، می توانید آن ها را متناسب با محصول ، خدمت ، یا مشتری خود تنظیم کنید و مراحلی را که برای تجارت شما ضروری نیست، کنار گذاشته و روی خواسته های مشتری خود را متمرکز شوید.
حال وقت این است که با تنظیم قوانین خود در فروش ، به یک هنرمند و حرفه ای در فروش تبدیل کنید.
شما می خواهید کالا یا خدماتی را که دارید بفروشید؛ باید چه کاری انجام دهید؟
هرکسی می تواند در زمینه شما شروع به فعالیت کند و مشتری داشته باشد؛ وجه تمایز شما با دیگران باید این باشد که نیاز های خریداران را به شکلی موشکافانه شناسایی کنید تا از دیگران متمایز باشید.
همانطور که گفته شد بیشتر مشتریان در اولین برخورد خود با شما، احتمالا خرید نمی‌کنند؛ شما باید نکاتی که موجب عدم اعتماد مشتری می‌شود شناسایی کنید و سپس، دوباره و دوباره تلاش کنید. نکته موثر دیگر آن است که بطور مستمر با مشتری در ارتباط باشید و تقویمی را برای تماس مکرر با مشتریان گذشته، فعلی و نیز مشتریان بالقوه تنظیم کنید.
در ادامه هفت گام فرآیند فروش را بررسی خواهیم کرد. البته این گام ها فقط می تواند نقطه شروع باشد؛ زیرا شما باید کسب و کار خودتان را شخصی سازی کنید و قوانین خود را در نظر بگیرید.
یک ضرب المثل قدیمی به زبان انگلیسی می گوید: “Learn the rules like a pro so you can break them like an artist.”
قوانین را حرفه ای یاد بگیرید تا بتوانید مانند یک هنرمند آن ها را نقض کنید.
هنگامی که گام های فرآیند فروش را یاد گرفتید، در این صورت می توانید قوانین را نقض کنید و هرجایی که نیاز دیدید قوانین خودتان را تدوین کنید. مانند یک پلیس سرکش در یک سریال که قوانین را دنبال نمی کند، اما نتیجه مورد نظرش را می گیرد.
گام های مختلف فرآیند فروش
هفت گام فرآیند فروش که در کتاب های کسب و کار شرح داده شده است، می تواند شروع خوبی باشد. جالب است بدانید که ۴۰ درصد از فروشندگان، کتاب راهنمایی ندارند و بر اساس تجربه عمل می‌کنند. بنابراین یک کتاب راهنما درباره استراتژی فروش می تواند میزان فروش را تا بیش از ۳۰ درصد افزایش دهد.
بر اساس صحبت های بیشتر اساتید فروش ، مراحلی که در زیر آورده شده، یک طرح کلی از کارهایی است که شما باید انجام دهید تا مشتریان هدف خود را پیدا کنید، فروش خوبی داشته باشید و در آخر چگونه خریداران سرویس یا محصول خود را به مشتری ثابت تبدیل کنید.
گام اول : پیش بینی
اولین گام از گام های فرآیند فروش ، پیش بینی است. در این مرحله شما باید پتانسیل مشتریان خود را پیدا کنید و مشخص کنید که آیا آن ها به سرویس و یا خدمات شما نیاز دارند؟ آیا توانایی خرید محصول یا خدمات شما را دارند؟
ارزیابی کردن اینکه مشتریان به محصول یا خدمات شما احتیاج داشته و توانایی خرید آن را نیز دارند، به عنوان یکی از مهم ترین گام های فروش شناخته می شود.
به یاد داشته باشید که در فروش مدرن پیدا کردن یک چشم انداز در یک شرکت کافی نیست.
به طور متوسط ۶.۸ درصد از مشتری ها در یک خرید معمولی دخیل هستند، بنابراین اگر شما می خواهید فروش های چندگانه داشته باشید، نقشه خرید یک روش موثر برای شناسایی این خریداران است.
گام دوم : آماده سازی
دومین گام از هفت گام فرآیند فروش آماده سازی است. در این مرحله شما باید با مشتریان بالقوه برای تحقیق و جمع آوری اطلاعات تماس بگیرید.
در این مرحله ، شما شیوه فروش خود را توسعه می دهید و آن را متناسب با نیازهای خاص مشتریان بالقوه تنظیم می کنید.
گام سوم : درخواست دادن
در این مرحله شما با مشتریان خود تماس برقرار می‌کنید تا جلسه ای برگزار شود؛ این جلسات می تواند حضوری یا تلفنی باشد.
سه روش معمول برای درخواست جلسه وجود دارد:
هدیه دادن : ارائه هدیه به مشتری احتمالی خود در برخورد اول
سوال پرسیدن : سوال پرسیدن از مشتریان باعث می شود بتوانیم از علایق آن ها مطلع شویم.
محصول : ارائه دادن نمونه‌ی آزمایشی محصولات به مشتریانتان برای بررسی و ارزیابی کالا یا خدمات شما
گام چهارم : ارائه
در مرحله ارائه باید به شکلی فعالانه نشان دهید که چگونه محصولات یا خدمات شما نیاز مشتریانتان را برآورده می‌کند. شما باید به طور جدی به نیازهای مشتری خود توجه کنید و سپس سرویس یا محصول خود را مطابق با نیاز آن ها ارائه کنید.
گام پنجم : بررسی مشکلات
گام پنجم فرآیند فروش بررسی مشکلات و اعتراضات است؛ شاید تصور کنید که این گام اهمیت چندانی ندارد، اما این دقیقا همان جایی است که بسیاری از فروشندگان ناموفق روند کار را رها کرده و شکست می‌خورند.
۴۴ درصد از فروشندگان پس از یک مرتبه رد شدن، ۲۲ درصد پس از دو مرحله رد شدن، ۱۴ درصد پس از سه بار و ۱۲ درصد بعد از چهار بار رد شدن پیگیری و بررسی مشکلات و اعتراضات مشتریان را رها می‌کنند.
در همین گام است که رسیدگی به اعتراضات و رفع آن ها ، یک فروشنده موفق را از فروشنده ناموفق متمایز می‌کند.
گام ششم : نهایی کردن فروش
بسته به شغل خود ، ممکن است یکی از این سه روش برای نهایی کردن فروش مناسب باشد:
نهایی کردن فروش جایگزین : با ارائه حق انتخاب به مشتری می توانید فروش خود را قطعی کنید.
مثال : از مشتری خود بپرسید که دوست دارد چگونه هزینه را پرداخت کند؟ به صورت قسطی یا نقدی؟
ارائه مشوق اضافی : به مشتریان خود خدمات اضافی ارائه دهید.
مثال : اشانتیون، ارائه خدمات رایگان یا تخفیف
استفاده از تکنیک Standing room only close : در این تکنیک شما سعی می کنید مشتری خود را با بیان اینکه الان بهترین زمان برای خرید است، متقاعد کنید.
مثال : می توانید بگویید قیمت پس از این ماه افزایش می‌یابد یا تنها چند عدد دیگر از این محصول باقی مانده است.
گام هفتم : پیگیری
پس از قطعی کردن فروش کار شما تمام نشده؛ بلکه وارد یکی از مهم ترین مراحل یعنی مرحله پیگیری شده اید.
مرحله پیگیری شما را با مشتریانتان در ارتباط نگه می‌دارد و این در ارتباط بودن نه تنها باعث تبدیل مشتری به مشتری همیشگی می‌شود، بلکه آن ها را به تبلیغ کننده محصول یا خدمت خود تبدیل می‌کنید. به عبارتی این کار باعث می‌شود مشتریان قبلی شما افراد جدیدی را به مشتریان شما اضافه کنند.
از آنجایی که هزینه حفظ مشتریان فعلی شش تا هفت برابر بیشتر از هزینه جذب مشتریان جدید است، ضرورت دارد که با پیگیری های صحیح، مشتریان فعلی خود را به مشتریان همیشگی تبدیل کنید.
کدام گام از هفت گام فروش مهم ترین نقش را دارد؟
اکنون که هفت گام فرآیند فروش را بررسی کردیم، می توانید آن ها را متناسب با محصول ، خدمت ، یا مشتری خود تنظیم کنید و مراحلی را که برای تجارت شما ضروری نیست، کنار گذاشته و روی خواسته های مشتری خود را متمرکز شوید.
حال وقت این است که با تنظیم قوانین خود در فروش ، به یک هنرمند و حرفه ای در فروش تبدیل کنید.
شما می خواهید کالا یا خدماتی را که دارید بفروشید؛ باید چه کاری انجام دهید؟
هرکسی می تواند در زمینه شما شروع به فعالیت کند و مشتری داشته باشد؛ وجه تمایز شما با دیگران باید این باشد که نیاز های خریداران را به شکلی موشکافانه شناسایی کنید تا از دیگران متمایز باشید.
همانطور که گفته شد بیشتر مشتریان در اولین برخورد خود با شما، احتمالا خرید نمی‌کنند؛ شما باید نکاتی که موجب عدم اعتماد مشتری می‌شود شناسایی کنید و سپس، دوباره و دوباره تلاش کنید. نکته موثر دیگر آن است که بطور مستمر با مشتری در ارتباط باشید و تقویمی را برای تماس مکرر با مشتریان گذشته، فعلی و نیز مشتریان بالقوه تنظیم کنید.
