آن‌ها مشتریان خود را نمی‌شناسند

شاید شگفت‌زده شوید اگر بدانید وقتی از بسیاری از کارآفرینان سؤال می‌شود که مشتریان ایده‌آلشان چه کسانی هستند، هیچ پاسخ روشنی ندارند. یا حتی بدتر، ممکن است به شما بگویند که هر فرد می‌تواند مشتری بالقوه‌ی آنان باشد. اگر شما نمی‌دانید مشتریانتان چه کسانی هستند؛ هنوز نمی‌دانید خودتان چه جایگاهی دارید. درنتیجه برای مردم کار آسانی نیست که شما را پیدا کنند و محصولتان را بخرند.

هرچه تعریف دقیق‌تری از مشتریان ایده‌آل خود داشته باشید، بازاریابی روشن‌تر و هدفمندتری خواهید داشت.
اگر ببینید کسب‌وکارتان با بن‌بست مواجه شده است درحالی‌که می‌توانستید هزاران مشتری داشته باشید، احساس بسیار ناخوشایندی خواهید داشت.
از شبکه‌ی خود به‌خوبی استفاده نمی‌کنند
فروش محصولات به خانواده و دوستان کار سختی است و گاهی این احساس را القا می‌کند که می‌خواهید از آن‌ها صدقه بگیرید.
اما هر صاحب کسب‌وکار باید این ۳ نقل‌ قول را به خاطر بسپارد:
[list]
[*]«همه‌چیز با هم برابر است. مردم برای تجارت و کسب‌وکار به افرادی مراجعه می‌کنند که آن‌ها را می‌شناسند، دوست دارند و به آن‌ها اعتماد دارند.» باب برگ
[*]«شبکه‌ی شما، ثروت خالص شما است.» تیم سندرز
[*]«مردم با افرادی که به آن‌ها علاقه‌مندند و می‌توانند به آن‌ها اعتماد کنند، وارد تجارت می‌شوند.»
[/list]شبکه شما یک منبع ارزشمند و منحصربه‌فرد از لیدها است و نباید نادیده گرفته شود، زیرا آن‌ها افرادی هستند که احتمالاً شما را بهتر می‌شناسند، در گروه معتمدان جای می‌گیرند و منبع خوبی برای ارجاعات و حتی کسب‌وکار مستقیم خواهند بود.

آن‌ها به‌خوبی روی فروش تمرکز نمی‌کنند
فروش، کار سختی است و اغلب مردم ترجیح می‌دهند در پروسه‌های کسب‌وکار شاغل باشند تا اینکه بخواهند محصولات نهایی را به فروش برسانند.
اما اگر همه‌ی وقت خود را به پروسه‌های تولیدی اختصاص دهید، خیلی زود از دنیای کسب‌وکار خارج می‌شوید.
خیلی ساده است: بدون فروش، کسب‌وکاری وجود نخواهد داشت.
هر صاحب کسب‌وکار باید اهداف واضح فروش را با اهداف کل کسب‌وکار هماهنگ کند. این امر به بررسی دقیق و نزدیک نیاز دارد. اگر می‌خواهید موفق شوید، باید خودتان را با هر تغییری سازگار کنید و همه‌ی اصلاحات و تعدیلات لازم را انجام دهید.
اگر در حوزه‌ی فروش سرسخت و مصمم نباشید؛ در این صورت شما صاحب یک کسب‌وکار نیستید، بلکه یک سرگرمی برای خود فراهم کرده‌اید.
قیمت‌گذاری بسیار پایین
وقتی به مرحله‌ی فروش محصولات می‌رسید، به‌راحتی ممکن است به دام فروش به قیمت هزینه (نه ارزش محصول)، بیفتید؛ مخصوصاً اگر یک مدل قیمت‌گذاری هزینه‌محور داشته باشید.
در چنین حالتی ممکن است ساعت‌های زیادی به معامله و قرارداد اختصاص دهید؛ ولی درنهایت نتیجه‌ی قابل قبولی به دست نمی‌آورید. شما باید محصولاتتان را بر اساس ارزشی که برای مشتریان ایجاد می‌کنند قیمت‌گذاری کنید، نه بر اساس هزینه‌ی کاری که انجام داده‌اید.

آن‌ها بجای سود، روی درآمد متمرکز می‌شوند
مهم این نیست که شما چقدر درآمد کسب می‌کنید؛ مسئله این است که از این مبلغ، چقدر برایتان باقی می‌ماند.
اصلاً بد نیست که به درآمدزایی شرکت توجه داشته باشید، اما باید سودآوری خود را حفظ کنید؛ زیرا سودآوری است که باعث بقای کسب‌وکار شما می‌شود. مهم نیست چه تعداد محصول می‌فروشید؛ اگر بابت فروش آن‌ها ضرر کنید، از دنیای کسب‌وکار خارج خواهید شد.
برای مثال یک کارآفرین به مشاور خود گفت که این ماه ۲۰ هزار دلار درآمد داشته است  و می‌خواهد درآمدش را به ۴۰ هزار دلار برساند؛ زیرا تقاضای زیادی برای محصولش وجود دارد. وقتی مشاور از او پرسید که حاشیه‌ی سودش چقدر است؛ او جوابی نداشت.
بعداً معلوم شد که این کارآفرین طیف وسیعی از محصولات را عرضه می‌کند که بسته به فروشندگان مختلف، سودآوری بین ۵ تا ۵۰ درصد متغیر است. با این حساب میانگین نرخ سود کلی او ۱۰ درصد بود. به عبارتی او هرماه ۲۴۰ ساعت کار می‌کرد تا ۱۵۰۰ دلار سود داشته باشد، یعنی مدل کسب‌وکاری که به‌سختی دوام می‌آورد.
مشاور کسب‌وکار به او یاد داد به‌جای تمرکز روی درآمد، سعی کند فروشندگانی را که سودآوری کمتری داشتند کنار بگذارد. پس از مدتی نرخ متوسط سود ماهانه‌ی او به ۴۰ درصد رسید (معادل با ۸ هزار دلار). همه‌ی این‌ها بدون افزایش ساعات کاری یا افزایش درآمد حاصل شد. این کسب‌وکاری پایدار است و ارزش رشد یافتن دارد.
آن‌ها به‌سرعت هزینه‌ها را افزایش می‌دهند
هنگامی‌که کسی و کار شخصی خودتان را دارید، ممکن است هیجان‌زده شوید و پول زیادی بابت دفتر کاری جدید و تجهیزات و وسایل جدید هزینه کنید. ممکن است بخواهید یک وب‌سایت گران‌قیمت داشته باشید یا برای شرکت یک ماشین اختصاصی بخرید. موارد زیادی وجود دارد که می‌توانید پولتان را برای خرید آن‌ها صرف کنید؛ ولی باید مواظب باشید هزینه‌ها را متناسب با سودتان افزایش دهید.
سعی کنید تا جایی که ممکن است هزینه‌ها را پایین نگه‌دارید و فقط لوازم و تسهیلات بسیار ضروری را خریداری کنید.
یک کسب‌وکار ممکن است به دلایل مختلفی دچار اغتشاش شود و روی مسیر سقوط حرکت کند. ولی مواردی که در این مقاله عنوان شد، همه قابل‌اجتناب هستند. با توجه به این نکات می‌توانید از پشیمانی و حسرت‌های سخت آینده، پیشگیری کنید.

منبع: https://www.inc.com/gordon-tredgold/7-regrets-of-a-failed-entrepreneur.html