23-06-2020, 11:37 PM
[b]پردیس فناوری کیش_طرح مشاوره متخصصین صنعت و مدیریت_دپارتمان مشاوران کیش تک :[/b]
![[تصویر: what-is-negotiation.jpg]](https://www.movafaghsho.com/wp-content/uploads/2019/12/what-is-negotiation.jpg)
اصول مذاکره
مذاکره در حقیقت عمل رسیدن به توافق با دیگران برای برداشتن گامی رو به جلو حول یک موضوع و مسئله است. مذاکره فرآیندی است که در آن با توجه به موقعیت، با حرکت رو به جلو و یا عقب‌نشینی، به سمتی می‌رویم که در نهایت بر سر یک راهکار مشترک با طرف مقابل به توافق می‌رسیم.
راه‌های بسیاری برای رسیدن به توافق وجود دارد. برخی افراد به مذاکره به مثابه یک بازی نگاه می‌کنند که باید در آن پیروز شوند. آنها از تکنیک‌های مذاکره‌ی سخت استفاده می‌کنند که در اغلب موارد منجر به رضایت یکی از طرفین و عدم رضایت طرف دیگر می‌گردد. مشکل اصلی این رویکرد، آسیب رابطه‌ی طرفین مذاکره است. یکی از طرفین به آنچه می‌خواهد دست می‌یابد اما طرف دیگر احتمالا احساس می‌کند که از او سوءاستفاده شده و عصبانی و رنجور خواهد شد. در این نوع مذاکره باید به خاطر داشته باشیم که اگر بله‌ای که از طرف مقابل‌مان می‌گیریم با رضایت‌خاطر و به میل او نباشد، وی علاقه‌ای به انجام کاری که به او سپرده می‌شود نخواهد داشت و آن را به درستی و با نگرشی مثبت انجام نخواهد داد.
رویکردی که در مقابل رویکرد قبلی وجود دارد، رویکرد تطبیق دادن است. در این نوع رویکرد، یکی از طرفین برای رسیدن به توافق و رسیدن طرف مقابل به خواسته‌های اصلی‌اش از برخی از اهداف و خواسته‌های خود می‌گذرد. از این تاکتیک نرم معمولاً در زمانی استفاده می‌شود که یکی از طرفین و یا هردوی آنها خواهان ادامه‌ی رابطه‌ی دوستانه با یکدیگر هستند. اما مشکلی که در این این رویکرد نیز وجود دارد این است که باز هم یکی از طرفین به همه‌ی خواسته‌های خود دست نخواهد یافت و کنترل مذاکره را از دست می‌دهد.
بهترین نوع مذاکرات، مذاکراتی هستند که با هدف به دست آوردن توافقی که هر دو طرف را راضی کند، صورت می‌گیرند. تکنیک‌هایی که برای انجام چنین مذاکراتی استفاده می‌شود، به مذاکره کنندگان کمک می‌کنند تا نشان دهند که برای برآورده کردن نیازهای هر دو طرف تلاش می‌کنند. نتیجه‌ی چنین مذاکره‌ای رسیدن به یک راهکار برد-برد برای مسئله‌ی پیش آمده است. در این نوع مذاکره، به جای اینکه یکی از طرفین مجبور باشد برای رسیدن طرف مقابل از خواسته‌های خود چشم پوشی کند، تمرکزش را روی یافتن یک راه جدید می‌گذارد که از طریق آن، هر دو طرف مذاکره شاد و راضی باشند.
راجر فیشر و ویلیام یوری (Roger Fisher and William Ury )، نویسندگان کتابی با نام “Getting to Yes” که کتاب خود را بر اساس نتایج یک پروژه تحقیقاتی درباره مذاکره در دانشگاه هاروارد تألیف کرده اند، چهار اصل را برای یک مذاکره‌ی موفق این‌گونه مطرح می‌کنند:
[list=1]
[*]مسئله‌ی پیش آمده را شخصی نکنید.
[*]بر روی منافع کلی تمرکز کنید، نه موقعیتی که در مذاکره در آن قرار دارید.
[*]قبل از اینکه تصمیم نهایی را بگیرید همه‌ی احتمالات موجود را در نظر گیرید.
[*]اهداف خود را به عنوان معیاری برای تصمیم‌گیری در نظر داشته باشید.
[/list]
اصول مذاکره
مذاکره در حقیقت عمل رسیدن به توافق با دیگران برای برداشتن گامی رو به جلو حول یک موضوع و مسئله است. مذاکره فرآیندی است که در آن با توجه به موقعیت، با حرکت رو به جلو و یا عقب‌نشینی، به سمتی می‌رویم که در نهایت بر سر یک راهکار مشترک با طرف مقابل به توافق می‌رسیم.
راه‌های بسیاری برای رسیدن به توافق وجود دارد. برخی افراد به مذاکره به مثابه یک بازی نگاه می‌کنند که باید در آن پیروز شوند. آنها از تکنیک‌های مذاکره‌ی سخت استفاده می‌کنند که در اغلب موارد منجر به رضایت یکی از طرفین و عدم رضایت طرف دیگر می‌گردد. مشکل اصلی این رویکرد، آسیب رابطه‌ی طرفین مذاکره است. یکی از طرفین به آنچه می‌خواهد دست می‌یابد اما طرف دیگر احتمالا احساس می‌کند که از او سوءاستفاده شده و عصبانی و رنجور خواهد شد. در این نوع مذاکره باید به خاطر داشته باشیم که اگر بله‌ای که از طرف مقابل‌مان می‌گیریم با رضایت‌خاطر و به میل او نباشد، وی علاقه‌ای به انجام کاری که به او سپرده می‌شود نخواهد داشت و آن را به درستی و با نگرشی مثبت انجام نخواهد داد.
رویکردی که در مقابل رویکرد قبلی وجود دارد، رویکرد تطبیق دادن است. در این نوع رویکرد، یکی از طرفین برای رسیدن به توافق و رسیدن طرف مقابل به خواسته‌های اصلی‌اش از برخی از اهداف و خواسته‌های خود می‌گذرد. از این تاکتیک نرم معمولاً در زمانی استفاده می‌شود که یکی از طرفین و یا هردوی آنها خواهان ادامه‌ی رابطه‌ی دوستانه با یکدیگر هستند. اما مشکلی که در این این رویکرد نیز وجود دارد این است که باز هم یکی از طرفین به همه‌ی خواسته‌های خود دست نخواهد یافت و کنترل مذاکره را از دست می‌دهد.
بهترین نوع مذاکرات، مذاکراتی هستند که با هدف به دست آوردن توافقی که هر دو طرف را راضی کند، صورت می‌گیرند. تکنیک‌هایی که برای انجام چنین مذاکراتی استفاده می‌شود، به مذاکره کنندگان کمک می‌کنند تا نشان دهند که برای برآورده کردن نیازهای هر دو طرف تلاش می‌کنند. نتیجه‌ی چنین مذاکره‌ای رسیدن به یک راهکار برد-برد برای مسئله‌ی پیش آمده است. در این نوع مذاکره، به جای اینکه یکی از طرفین مجبور باشد برای رسیدن طرف مقابل از خواسته‌های خود چشم پوشی کند، تمرکزش را روی یافتن یک راه جدید می‌گذارد که از طریق آن، هر دو طرف مذاکره شاد و راضی باشند.
راجر فیشر و ویلیام یوری (Roger Fisher and William Ury )، نویسندگان کتابی با نام “Getting to Yes” که کتاب خود را بر اساس نتایج یک پروژه تحقیقاتی درباره مذاکره در دانشگاه هاروارد تألیف کرده اند، چهار اصل را برای یک مذاکره‌ی موفق این‌گونه مطرح می‌کنند:
[list=1]
[*]مسئله‌ی پیش آمده را شخصی نکنید.
[*]بر روی منافع کلی تمرکز کنید، نه موقعیتی که در مذاکره در آن قرار دارید.
[*]قبل از اینکه تصمیم نهایی را بگیرید همه‌ی احتمالات موجود را در نظر گیرید.
[*]اهداف خود را به عنوان معیاری برای تصمیم‌گیری در نظر داشته باشید.
[/list]
جهت مطالعه بیشتر به سایت زیر مراجعه نمایید .